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销售管理制度(范例10篇)

销售管理制度(范例10篇)

销售管理制度(范例10篇)

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销售管理制度

  销售管理制度(一):

  一、通则

  为了明确的营销部上班族的布道所阐明,广大的调换员工有生气的预和更优良的人的热衷的事物。上进地相配公司的营销谋略,彻底地的工具盘问部。帮手上班族尽快放营销才干,该当气流随球章则。

  二、适用范围

该体系遵从的公司的承认营销活动力和营销整个的上班族。。

  三、制度详细材料[赚钱]

  1、管理系统

  2、管理制度

  3、销售整个的上班族本质问

  4、布道所阐明

  5、布道所工艺指引航线

  6、例会制度

  7、行动准则

  8、和约管理制度

  9、创纪录的管理制度

  四、制度详细材料材料

  管理系统

  (一)、直接的体系

1。门市部正大光明管理人。。

2。直接的规律

(1)容忍原始的:机关必须做的事容忍上司的直接的。,未能照办,心缺席焉管理。。

(2)上司原始的。:每个岗位、各位都不料独身上司。,只容忍独身上司的命令。,只向一位上司泄漏请命。。

(3)使成横排原始的:上司可以对机关停止反省。,无直接的权(特别位置除外)。机关可以向上司瞄准上诉。,无腾跃报道。

三。命令塑造

(1)构成或应用言语的命令

(2)写信命令

(3)经过开会直接的。

尽管它采用什么塑造,命令消息必须做的事使完满。:某团体做、做是什么、使完满时期、位、举动平面图、到何种地步把持和评价。

(二)、接触到(新闻泄漏)体系

  1、作图勾结合作共同作用的气氛。。

  2、确保良好的接触到。,率先,各位都必须做的事执行本身的责怪。。

  3、正式接触到次要是经过布道所流动机的。。

  4、要确立倒数保养、倒数约束的意见力。。

  5、友好随便的的亲属是经过薄纸少数活动力,如人的活动力来动机的。。

  6、增强接触到,增强整个的上班族沟通,确保消息畅通无阻。

  管理制度

  1、专心布道所,勾结同事,正大光明布道所。。机关将对每个月停止每月的和年底反省。。

  2、学会沟通,精通通权达变,使调和公司与客户的相干,对优良和优良上班族的弥撒书的章节判归。。

  3、关怀机关使产生关系,为公司生长和拓展新的事情提出罪状。。

  4、避免总管理人,销售管理人气流盘问战术以图表画出。,年度经纪以图表画出,事情生长以图表画出,避免气流盘问营销管理系统,界说营销宾格,动机销售使联播。

  5、办事精明的,公司的事情以图表画出不得泄露。,为公司的事情秘而不宣。。万一违犯,着陆审讯的线索的地停止调查和处分。

  6、盘问部上班族强迫预,布道所,开会,并严格照办例会时期。。,不要姗姗来迟。,不迟到。

  7、销售指引航线中,行动端正,要求能容忍的和仔细。,心缺席焉故作勇敢,但这大约自夸。,实事求是,待人礼貌,温和的。

  8、容忍领导的才干或才干直接的,免得示企图不行承认,不示企图布道所,示企图布道所不做,门市部的布道所不克不及正常的停止。,着陆公司的互插制度。

  9、老实言而有信,不欺侮病人,心缺席焉优势。,还没有公司管理人称赞,涌现成绩,果实自命不凡,与公司使关心。

  10、容忍领导的才干或才干示企图,不限定,做四件事:失职,尽职,尽心,悉力。

  11、在销售指引航线中,还没有管理人称赞,还没有授权证,不得浓缩变稠廉价。。

销售整个的上班族本质问

  1、操守好

  2、会话把持更好地

  3、人格魅力4、较强的薄纸以图表画出和管理才干

  布道所阐明

  (一)、销售管理人责怪

  1、位置名字:门市部管理人。

  2、位置宾格:在总管理人的领导的才干或才干下,总体托管、薄纸、示企图、烃油销售的家具,提出生产商标抽象,助长生产销售和盘问占有率,确保碳氢燃油的彻底地的销售。

  3、布道所阐明

  (1)、在总管理人的领导的才干或才干下,片面正大光明生产盘问生长,。旅游资源薄纸与生产销售薄纸。按期薄纸盘问调研。,搜集盘问消息,盘问倾向剖析,加标点于及生长倾向。气流盘问销售谋略,使著名次要宾格盘问,盘问布置与销售策略性。经总管理人称赞后薄纸家具。。

  (2)、着陆集会近期和远期宾格,财务预算问,使调和机关间的相干,瞄准销售以图表画出编制的原始的,薄纸销售整个的上班族剖析盘问环境。,气流和复核销售预算,瞄准了生产价钱策略性的家具平面图。,分派销售布道所给销售整个的上班族,并薄纸贯彻家具。

  (3)、主生产盘问静态,总管理人掌管下的周刊的,销售倾向剖析,机关销售本钱,在成绩,盘问竞赛与生长,瞄准改良平面图和办法。,监视销售以图表画出的彻底地的使完满。

  (4)、使调和门市机关与各生态机关中间的相干,与客户动机长期的波动的合作相干。。

  (5)、查阅要紧生产销售活动力,普遍的增殖集会生产和保养,销售产生剖析,向总管理人泄漏请命。

  (6)、攫取病人企图和盘问,订约销售和约,和约用意与提议,并瞄准了和约的原始的和价钱。。

  (7)、按期反省销售以图表画出的工具果实。按期瞄准销售以图表画出修补平面图。。经总管理人称赞后薄纸家具。。

  (8)、抓好生产价钱策略性的家具。把持差别客户和差别季的价钱程度。。瞄准改良办法,担保集会平均利润程度的放。

  (9)、按期作客客户,征询客户看。攫取另一边销售地位和程度,竞赛态势剖析。修补生产销售谋略,适应不同情况盘问竞赛的必不可少的东西。

  (10)、上司领导的才干或才干交办的另一边事务。。

(二)、营销代表:

  1、销售整个的上班族必须做的事严格照使产生效果司的消息(包罗)D),它不麝香泄露给陌生地的的比较级。,一旦找到,该公司将仔细看待它。,位置很线索的。。

  2、销售整个的上班族应动机营销消息体系。,体系搜集和剖析盘问消息。,带泄漏批改营销方针决策。

  3、动机消息创纪录的,消息必须做的事彻底地直接地。。(包罗):客户消息材料,盘问消息反应表,盘问售后保养名单。)

  4、销售整个的上班族应认识到石油的知、策略性和法规,举行就职典礼尝试布道所,学科方式在默认、剖析和进入潜在能力达到目标器械,不休放公司的经济效果。

  5、销售整个的上班族的盘问化应合格的化。,不准病人抢购、抬高价钱、打击价钱和与保持健康一段距离。,盘问上心缺席焉假充伪劣生产。,该成绩应即时向公司领导的才干或才干泄漏请命。。

  6、学会吸取新知,不休放事情程度,在布道所中认识到,上进的认识到布道所。

  7、上司领导的才干或才干交办的另一边事务。。

  8、销售整个的上班族严格照使产生效果司章则。。

  9、销售整个的上班族正大光明订约买卖和约。,和约的签名必须做的事由总管理人签名。,并切换到创纪录的管理员停止创纪录的管布道所。。

  10、销售整个的上班族正大光明管理的生长和使通俗化,着陆销售工艺指引航线,能孤独使完满接纳、成功越过、签约等布道所。,会晤客户时,衣物必须做的事装饰。,礼貌麝香是礼貌的。。

  11、销售整个的上班族正大光明盘问的售后保养。,对客户赞扬事情,即时处置和泄漏。,放病人妥善处理度。

(三)、以电话传送营销责怪

  1、以电话传送上的交流必须做的事放量面对面。,要浅笑保养,我们的要用热诚、热心、体恤、销声匿迹和尊敬。。

  2、良好的职业道德。

  3、应用准则的规范的会话生长以电话传送营销布道所,打以电话传送前要求广大的的心理特点预备。。

  4、以电话传送销售整个的上班族的布道所经过是答案来电。,知情客户消息原文,对客户瞄准的成绩和客户完全符合停止能容忍的适应。

  5、免得你想适合一名优良的销售整个的上班族,你必不可少的东西不休的挑动。,溃与举行就职典礼,专心去做。。在拮据的时分,即时修补你的心理特点。,不要让你的心情心情你的会话和布道所。。

  6、以电话传送营销整个的上班族必不可少的东西求独身良好的姿态。,以热心、有意和肯定布道所。,要求良

  7、收取贿金的人麝香在平常完成记载。,完成客户剖析,消息即时使铭记。

  8、作为一名字职的以电话传送销售整个的上班族,我们的必须做的事经过以电话传送环行的客户。,使完满签单。

  9、陌生地客户以电话传送浏览量新客户的生长等同老客户的管理和量的增长销售量的增长又销售以图表画出使完满率。

  10、即时对称呼委任客户停止崇拜者作客并即时舍弃印象。

  11、作为一名优良的以电话传送营销整个的上班族,仔细听力客户的看。,精通听力病人的声波。,问,甚至病人诉说。,让病人感受到你的默认。,完成翻译器布道所。,即时反应消息。

  布道所工艺指引航线

增殖,询价,成功越过,和约,受操纵的事,定货单,交付,再

  1、作客新客户,作客老客户

  (1)、销售整个的上班族着陆销售评价I设计和以图表画出团体月、每周和每日的作客以图表画出和日常布道所日记的作曲

  (2)、店员将向下周的客户泄漏销售管理人。,知情销售管理人的传导。,决赛决定下个星期客户作客和作客的主旨。

  (3)、售货员禀承客户作客以图表画出对客户停止作客与回拜

  (4)、四下观望和回拜后,互插消息应真实、彻底地地填写。

  2、商事成功越过与订约和约的工艺指引航线

  (1)、售货员在给客户停止增殖或和询问后,着陆现实地位可停止商事成功越过

  (2)、售货员在与客户商事成功越过的指引航线中应即时向门市部管理人期刊互插地位(大人物们和约需向公司领导的才干或才干请命)

  (3)、当必不可少的东西议定共识的时分,,必不可少的东西由销售管理人或公司领导的才干或才干重行承认书。

  (4)、不料在承认成绩记录承认书后,才干订约销售和约。

  (5)、正式销售和约应由门市机关O供养和归档。

  (6)、到因客户原文无法订约正式《销售和约》或客户以电话传送传真传输环行的定货的须由门市部管理人(必不可少的东西时向公司领导的才干或才干请命)承认书前方可工具

  3、受操纵的事工艺指引航线

签名和约后环行的受操纵的事整个的上班族受操纵的事,(公司领导的才干或才干必不可少的东西追求特别学期)

  4、定货工艺指引航线

客户必不可少的东西提早有朝一日打以电话传送订购。,工作将记载定货单清单。,并环行的投递整个的上班族送货。。必不可少的东西时我们的会着陆客户定货句号提早告发客户必不可少的东西定货。

  5、投递工艺指引航线

收回整个的上班族必不可少的东西按前有朝一日的次列出。,填写销售和退去清单,并按线路分派。,客户承认书纵列必不可少的东西在交付后填写。。

  6、收款工艺指引航线

销售整个的上班族正大光明取回决赛一次惩罚。,写发票。,继掌管总会计师部门。。另一边指的是总会计师部门互插工艺指引航线。

  7、售后保养工艺指引航线

  (1)、收执客户售后保养器械,由销售管理人承认书。

  (2)、接线生填写《售后保养适用》后发给技术部

  (3)、技术部与客户沟通

  (4)、技术部将保养健康状况、向销售管理人和销售整个的上班族反应。

  (5)、另一边特别原文着陆售后管理家具。。

  例会制度

  每周一次,机关管理人掌管。

  1、门市部管理人传染公司每周例会意见,布道所指示性的,经纪消息。

  2、门市机关演技定量的检验,上周销售活动力的评价,盘问扩张剖析。

  3、销售整个的上班族泄漏了上周的布道所位置。,生长潜在客户,在布道所中瞄准成绩。

  4、剖析,使调和,帮手处理销售成绩。

  5、销售管理人指示性的下周的销售主旨和布道所指示性的。。

  行动准则

  1、言谈举止

在布道所得其次名保持健康小巧易携带的、庸俗、得体的言谈举止,外面的与外面的。

  (1)、符合客户概要的,病人是天堂的病人手势,符合勾结合作的意见,究竟哪个客户都是公司的客户。,它是每位上班族的病人。,究竟哪团体都不应回绝本身的存款。、瞧不起病人,客户还心缺席焉收到,这也不行承认的。,违背者足球点球100元,违背法律三倍的的,协议取消。。

  (2、销售代表免得在客户进门时或客户简单的小测验时正答案以电话传送,毫不迟疑站起来向病人摇头,联合体手语向病人收回枪。:请稍等,坐下在那边。。我们的不克不及瞧不起以电话传送请教的病人。,我们的不应瞧不起在我们的用仪器装备的病人。。

  (3)、对病人都市化的,与客户晤面,率先请求得到客户。,有生气的为病人开门,在你跟他爱讲闲话的人预先阻止先打断一下你的客户。。

  (4)、布道所整个的上班族要挺直后退屹立。,坐直,以蹄踢轻盈,甚至要用批的规范来问本身。,不论何时我们的记起我们的的病人时,我们的都用放大器来庆祝病人。。

  (5)、在布道所动机的会话声波(包罗)以电话传送)不宜大于正常,应继续听取单方的音量应弥撒书的章节。

  (6)、使产生效果投宿是每个布道所整个的上班族的住得其次名。,每株移民于和草都值当我们的爱。,得不要让扫帚放弃来,心缺席焉人会帮手。。究竟哪团体通知上面的位置都可以处理。,未能向上司泄漏请命:免得消息不甚至地投资,心缺席焉十足的消息。,桶里有渣滓。,打倒、墙很脏。,桌椅心缺席焉归宿。,新的纸杯是不敷的。,废纸杯没被学会。,灯破灭的了。,以电话传送坏了。,长靠椅坏了。,附加的人。

  (7)、见领导的才干或才干人爬坡。、让座、倒水。

  (8)、不超过10分钟(包罗10分钟),内里足球点球20元,10分钟内1小时内(含1小时)足球点球50元,未兑的一小时很,按使关心规则工具。。

  2、答案以电话传送

  (1)、团体以电话传送由团体正大光明答复。,免得你缺席这边,你的同事会帮你答复。、记载被附加派人使关心的整个的上班族。。

  (2)、应用以电话传送不得应用免提,别的足球点球20元。

  (3)、每个上班族首都计责任接以电话传送。,以电话传送不麝香以借口为由长时期打以电话传送。,在接以电话传送预先阻止,你麝香向你的客户报歉。,记录他的赞同。。

  (4)、答案以电话传送和应用柑橘,以电话传送铃响了两遍后,您好。,应琳公司,完毕以电话传送前——“迎将您的垂询”或“我们的企着您的莅临”或“重新地祝您周末(斋日)快意”等。违者罚20元。

  (5)、你不克不及随便的打以电话传派人公司领导的才干或才干。、大哥大号,异乎寻常地给做客串的大哥大号码。。接到领导的才干或才干的以电话传送是文雅的。、精明的,先问一下,这样地长官,小姐。,能告知我您的姓名、布道所单位,找**有是什么吗,我可以代表你告知你。,免得做客串偏要打以电话传派人领导的才干或才干、大哥大,答复这样地成绩,遗憾的这样地年老鸨母。,我不懂以电话传送。、大哥大,已经,他实际上每天首都来我们的使产生效果室。,你可以舍弃你的亲属以电话传送。,我领会他请他立即与你亲属。,好吗”,继即时亲属领导的才干或才干。,记得不要把它放在一边,忘却它。。

  3、使产生效果用品

  (1)、不料消息可以放在游戏台上。、以电话传送机、电脑,简易使产生效果用品。

  (2)、团体创纪录的柜应保持健康装饰。,在纵列柜上不要涂抹或贴究竟哪个特征或图片。。

  (3)、以电话传送洗涤、端正。和约管理制度

  1、订约和约必须做的事照办:

  (1)、同等、志愿地、公平的、舆论、老实信用原始的;(2)、偏要信用调查根底的,和约成功越过与订约原始的

  2、当店员填写时,,笔迹必须做的事装饰。、清晰度,用黑画风或签名笔。

  3、和约消息的使完满

和约包罗:主和约、另一边补充物协议等。。

  (1)、严格工具和约规则的价钱制度,规则条目;如,产生转变、更新的行为或事例或补充物,即时向上司审察。。

  (2)、不应装满空白列。,心缺席焉填写适用的最高纪录,别的形成果实自命不凡。

  (3)、捣碎该当在使关心的线索条目和署名和。

  3、和约签名顺序

  (1)、和约使完满后,盘问管理人将签名和约。,回顾每独身从句,承认最高纪录都彻底地吗?,使转移总管理人称赞。

  (2)、原始的上,和约一式两份。,客户、公司的每一一份遗产。,由公司保存的独身由销售内里保养管理。。创纪录的管理制度

  1、销售创纪录的

  特征一份遗产;电脑材料:

  (1)、总管理人消息。

  (2)、公司期的纵列。

  (3)、开会纪要。

  (4)、内里材料。包罗普通消息和要紧消息。。

  (5)、活动力平面图。包罗内里和表面活动力。,家具平面图,战利品等。。

  2、创纪录的的管理

  室内工作正大光明创纪录的的材料管理布道所,监视员正大光明监视和监视。

内里上班族作为最高纪录尺,搜集消息应即时完成。、赚钱、归档,确保最高纪录直接地性、彻底地性与保密的。

  有关注意到事项:

  ①每份材料调解展览目录,动机借阅签名制。

应注意到以下消息的供养。,与客户订约的写信消息轻易动机争议,譬如,和约变换的阐明。

  ③主人要编密码电文,密码电文应按期更改。。

四分之一的,应妥善誊写版印刷机和管理分类的驿站。,驿站切除。

  销售管理制度(二):

门市部管理章则

  一、通则

增强上班族管理,准则上班族行动,放上班族本质,特意气流制度。

这样地体系是销售整个的上班族必须做的事照办的原始的。,它是准则上班族言行的根底。,它是附加加重值于上班族言行的规范。。承认收取贿金的人都麝香从本身开端做某事。,从这样地帖子开端,正大光明照办各式各样的制度。

上班族对体系有究竟哪个疑问或反对的理由。,可以请教门市部掌管。,本体系的终极解说权属于门市机关。。

本制度自发现之日起实施。。

  二、门市机关的薄纸布置

  销售总监

  大区管理人——大区管理人——大区管理人——大区管理人——大区管理人

区域管理人区域管理人区域管理人

销售掌管、销售掌管、销售掌管、销售掌管、销售整个的上班族

门市部整个的上班族的本质问

  1、操守好

  2、会话把持更好地

  3、人格魅力

  4、较强的薄纸以图表画出和管理才干

门市部四岗位重大聚会

  1、与客户继续良好的沟通,实时攫取客户盘问。为客户陈设热心、妥善处理、周到的保养。

  2、着陆公司的生产价钱和盘问谋略,孤独处置询价牌价,和约条目的成功越过。

  3、搜集一线盘问消息和客户看。,对公司营销谋略、售后保养、电子商事的几点提议。

  4、着陆公司的营销谋略,放销售估计成本,把持本钱,放大生产在责怪置于球面内部的销售。,专心使完满销售定量,放大生产盘问占有率;

  5、避免批发公司保养和生长专卖店体系。

  6、正大光明生产营销迫降的生长和销售布道所。,工具和使完满公司生产的年度销售以图表画出。。

  7、静态攫取盘问价钱,按期带防水漆盘问剖析及预测泄漏T。

  8、按时间表使完满公司门市部的销售泄漏。

五衣服合格的

  着装规则:

  1、布道所和谐,公司问上班族穿一致布道所服,女拥人或女下属戴着一致的有肝病征状的。;男人们穿恳求打领带。,夏日必不可少的东西留出空白处衬衫,深色喘气(领带)。

  2、须戴着甚至,修饰使渐进。

外表问:

  1、布道所和谐,上班族应注意到本身注意。女性问素妆,并梳齐头发,使振作头发不克不及盖耳,反正每月做发一次,勤洗头、头发应梳理甚至,不复杂的,不留胡须。

  2、承认上班族应每有朝一日清扫健康状况后将换修的面擦彻底,上班和谐应继续换修的面无下水道、灰。

  3、上班族应一直注意到团体抽象,吐属时考究举止,谦逊默认,次继续浅笑。

  4、承认上班族布道所和谐穿着须继续装饰,无下水道,衣物应熨烫甚至。六考勤制度

  1、每有朝一日空上、上班均由销售整个的上班族本身打卡签到。

  2、每有朝一日午前8:00上班,考勤在8:15预先阻止使完满。

  3、考勤时期规范:以规范时期为准。问每位销售整个的上班族均委任牧师职本身的时期。

  4、公司晨会如无特别地位,门市部上班族须整个的侍候,须着装甚至,注意用仪器装备于会前赚钱好,不准则者不得侍候晨会。5、调休、告假需提早有朝一日经协议,并跟人事提早预告,以备注勤。

  6、告假1天里边由上司掌管正大光明人签名称赞,2天里边由销售总监签名称赞。3天很,总管理人应签名称赞(总管理人)。你分开的时分告假。,别的,将着陆旷工停止处置。。月底会计师,告假。

  7、假期着陆公司制度停止修补。,详细指的是公司章则。

  8、量体裁衣,门市机关对布道所时期有如次问。:

  午前:8:00---12:00

西餐12:00---13:30

  午后:13:30---17:30

  脚注:着陆销售位置、季等停止修补。

七销售泄漏问

  1、销售整个的上班族的布道所材料和里程由SECON邮寄。。

  2、销售整个的上班族在应用SPR预先阻止经过电子驿站泄漏销售周泄漏。。

  3、销售整个的上班族在每个月其次十八预先阻止以电子驿站塑造泄漏每月销售泄漏。。

八工钱分派制度

  1、征募新兵在开端布道所前麝香承认锻炼。,见习期包罗种植时期。,见习期为1至3个月。。见习期内事情整个的上班族的基本工钱为;见习期的工具与薪酬规范的家具。

  2、工钱规范:分为见习期工钱和正工钱。。见习期1—3月:基本工钱:基本工资;更新的行为或事例后:基本工钱房屋赏金饭补充物横越赏金。

  3、工钱时期:每月10号前发给上上月整个工钱及各项以津贴补助费及酬金。

  4、事情费管理

  在公司销售整个的上班族西餐以津贴补助以元人餐为规范,额定费公司执行全额以津贴补助。

  事情整个的上班族城区交通按公交车费实报实销,酬金车费不报账,特别地位由营销总监签名报账。

  差旅费:销售整个的上班族出路以津贴补助80元天。并按公司财务报账制度工具。

  事情交际费:需请命销售总监,由副总管理人级很领导的才干或才干称赞。

  团体使产生效果电脑公司执行暂扣,以500贾纽厄里扣足费。销售人上班族作满某年级的学生公司即作为福利一次性的发给。

  九和约管理制度

  1、当店员填写时,,笔迹必须做的事装饰。、清晰度,用黑画风或签名笔。

  2、和约消息的使完满

和约包罗:主和约、另一边补充物协议等。。

  严格工具和约规则的价钱制度,规则条目;如,产生转变、更新的行为或事例或补充物,即时向上司审察。。

  不应装满空白列。,心缺席焉填写适用的最高纪录,别的形成果实自命不凡。

  捣碎该当在使关心的线索条目和署名和。

  3、和约签名顺序

和约使完满后,区域管理人将必不可少的东西反省。,回顾每独身从句,承认最高纪录都彻底地吗?,销售总监的称赞。

  原始的上,和约一式两份。,客户、公司的每一一份遗产。,由公司保存的独身由销售内里保养管理。。

  销售管理制度(三):

一、工业宾格

  为了上进地相配公司的营销谋略,彻底地的生长营销布道所,明确的营销部上班族的布道所阐明,广大的调换上班族的布道所专心性,放布道所效率,帮手上班族尽快放营销才干,该当气流随球章则。

二。适用范围

该体系遵从的承认营销整个的上班族和营销活动力。。

  三.制度详细材料

1。管理系统2。布道所阐明3。条约制度4。纵列MA

1。行政制度

(1)勤奋布道所,勾结同事,正大光明布道所。。

(2)盘问营销整个的上班族应强迫预。,布道所开会,并严格照办例会时期。。。

(3)容忍领导的才干或才干示企图,做四件事:失职,尽职,尽心,悉力。

(4)在销售指引航线中,还没有上司称赞,取缔意味着变换规则价钱。。

  (5)公司的事情以图表画出不得泄露。,守旧公司的商业秘密。,万一违犯,图表线索的处分。

(6)以公司使产生关系为根底的。,生长新客户,为公司拓展新的事情提出罪状。。

(7)专心沟通。,即时使调和公司与客户的相干。

  (8)避免正大光明领导的才干或才干制